Para que uma empresa desenvolva um bom alcance e ganhe força no mercado, é necessário que esta conheça e saiba qual é o funil de vendas que a instituição compartilha.
Conhecer como montar um pipeline de vendas (outro nome para o funil de vendas) é essencial para manter um negócio competitivo e seguro, no qual consegue-se expandir de forma significativa o alcance.
No presente artigo abordaremos o que é funil de vendas, como modelar um e qual a sua importância para quem deseja expandir as vendas dentro do mercado atual que é bastante competitivo.
Entendendo o funil de vendas
O pipeline de vendas, também chamado (mais popularmente) de funil de vendas, consiste em uma estratégia e modelo que visa demonstrar a jornada do consumidor.
Ou seja, do primeiro contato do cliente com a empresa até a venda e, hoje, até mesmo além dela.
Em outras palavras, podemos dizer que o funil de vendas consiste em acompanhar o cliente até o fechamento do negócio.
Abaixo abordaremos sobre como funciona o funil de vendas.
O funcionamento do funil de vendas
A decisão pela compra não é um processo único, ao contrário, ela passa por etapas diversas e que demonstram tanto a procura como a vontade de compra dos clientes.
Um exemplo disso é que o cliente que acaba de encontrar sua solução pode estar menos propenso a comprar seu produto do que o cliente que já leu todas as avaliações nos sites, mas é possível direcionar ambos (com estratégias diferentes) a efetivar a compra.
Com o passar do tempo, os clientes começaram a ficar mais exigentes no processo de comprar.
Por isso, as estratégias de vendas começaram a ficar mais sofisticadas, para que todas as dúvidas sejam retiradas e seu produto se torne a solução esperada.
Abaixo abordaremos sobre algumas etapas do funil de vendas e como ele funciona.
As etapas do funil de vendas
Para que o funil de vendas tenha o efeito esperado, é importante conhecer em como ele é estruturado.
O esquema é literalmente o de um funil, no qual há um topo que é a entrada, o meio do funil e por fim o fundo, havendo o afunilamento e qualificação dos clientes.
Contudo, antes de abordar com mais detalhes as etapas que constituem o funil de vendas, devemos lembrar que para organizar todas as informações dos clientes e rastrear suas interações, as agências e profissionais de marketing podem contar com ferramentas diversas.
Nesse sentido, um sistema chamado CRM – Customer Relationship Management (Sistema de Relacionamento com o Cliente) – pode ser crucial.
1. Topo do funil
Essa etapa também é denominada de “aprendizado” e a “descoberta”. Ela pode acontecer tanto pela internet, por meio do site de vendas / loja online, como por meio de alguma loja física ou anúncio.
Assim, é o primeiro contato do cliente com o comprador em potencial.
Nessa etapa é necessário chamar a atenção, afinal, nem sempre o seu produto pode corresponder a demanda/necessidade identificada pelo cliente.
Com o uso da internet, chamar a atenção pode ser um processo facilitado, mesmo com a concorrência.
Afinal, existem uma série de processos nos quais é possível investir, como:
- Podcasts;
- Postagem nas redes sociais;
- Conteúdo em vídeo;
- Newsletter.
2. Meio do funil
Para que o cliente vá para o meio do seu funil de venda, é necessário que ele se convença de que ele tem um problema, inclusive, de que seu produto ou solução pode ser uma opção para solucionar sua dor.
O meio do funil é um dos mais difíceis, pois consiste em demonstrar para o cliente que sua solução é extremamente necessária.
Nessa etapa as marcas já possuem algum dado do cliente, como email ou telefone, em outras palavras, já virou um lead.
Mas lembre-se, essa etapa deve ser tranquila e sem insistência, sabendo mensurar o contato e fazê-lo corretamente para que o cliente não desista da compra.
Um dos tipos de conteúdos que podem ser aplicados nessa etapa é chamada de “material rico”, com materiais mais elaborados como os ebooks.
3. Fundo do funil
O fundo do funil consiste na etapa final do pipeline de vendas. Nesta fase o cliente já possui todas as informações e, inclusive, já conhece o valor do seu serviço.
Aqui é preciso investir nos benefícios da aquisição. Mas, lembre-se, após a compra é preciso cuidar da “pós-venda” para fidelizar o cliente.
Uma das formas de convencer os clientes a concluírem o processo é fazê-lo se identificar com a marca e mostrar as opiniões de quem já comprou.
Existem muitas vantagens de usar o funil de vendas, sendo o principal deles saber onde o consumidor está e quais as estratégias que serão usadas. Assim, há alta produtividade da equipe e melhora na previsão dos resultados.
Portanto, para quem precisa aumentar as vendas e se consolidar no mercado, o funil de vendas é uma estratégia acertada.
Desta forma você consegue ajudar a sua empresa de Software erp, por exemplo! E ainda garantir um futuro da mesma.